【东鹏洁具】东鹏陈俊峰：2013 旨在求“新”求“变”

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    东鹏陈俊峰：2013旨在求“新”求“变”

东鹏洁具销售部总经理 陈俊峰

9月27日～10月27日，为感恩客户，东鹏佛山区域举办“东鹏瓷砖40周年巨献，感恩40，因为有您”《东鹏瓷砖·洁具音乐之旅》大型促销活动。东鹏集团已在陶卫界走过了40年的历程，东鹏洁具也走过了10几年，十几年的风风雨雨里，东鹏洁具经历了怎样的策略转变，又将会如何续写篇章？

【采访时间】：2012年9月28日

【采访嘉宾】：东鹏洁具销售部总经理陈俊峰

促销不出“奇招” 推崇以品牌为名片

【记者】：陈总，您好！首先感谢您接受我们搜狐家居网的采访。对于“双节”促销，东鹏洁具会有什么特殊的优惠给到消费者呢？

【陈俊峰】：现在要运用“怪招”来达到一鸣惊人的效果，达到销量大幅度促销其实很难。促销是一个系统工程，要系统地把细节做到位。建材是属于相对传统行业，厂商关系处理、终端客户寻找和媒介传播和跟消费者的互动，每一个环节都需要关注。上游从企业文化、设计理念到产品上考虑消费者需求，后期从售中、售后服务，到问候、关心形成口碑，才能让消费者信任品牌。要关注消费者潜在需求、未来需求。

【记者】：目前促销已经走向常态化，促销不仅仅是在节点进行，您觉得促销常态化有什么利弊呢？

【陈俊峰】：这就是促销走向正常化，市场在变化，消费者也在变化。这种促销跟传统的不一样，品牌推广和短期拉动都结合在一起，对于消费者来讲是好事情。

以前的促销是拿清仓尾货或有问题的产品做低价促销，现在品牌在转变，用优势产品做促销，这样才能更加打动消费者。所以消费者肯定是受益。作为品牌来讲也会进入良性循环，把好东西卖出来形成口碑效应、品牌效应，生产才能走向有序化、大规模化。品牌推广有不同的阶段，这两三年我们采取了吆喝的方式，明年会进一步提升促销的含金量和美誉度。

练内功 走创新 与美标合作有看头

【记者】：我们这几年在市场上经历了怎样的起伏？接下来会有怎样的品牌操作手段？

【陈俊峰】：我们曾错过了最好的发展时机，在2000年以后的几年我们和箭牌的差距是很小的，箭牌曾经把东鹏作为重要的竞争对手之一，但是现在不是。我们曾有很好的底子，但是那几年公司战略偏保守，这几年也没出现跳跃式发展。但是越是寒冷的冬天里，大批企业倒下但东鹏不会，我们扎扎实实练内功：产品品质、研发市场筹建、人才储备、品牌内涵提炼等都有新的尝试。

我们准备今年发力，但是环境让我们有很大压力。通过策略调整，明年将发力。我们的浴室柜厂已经开始生产，还会邀请专业顾问公司做整体包装规划，国内顶级设计师重新对展厅进行提炼和国内和德国知名设计师做产品设计。明年上半年5月份的上海厨卫展我们将会参与，会对产品生产技术等做大提升。

【记者】：您谈到的与美标的合作是一种怎样的形式？

【陈俊峰】：美标提供创意和设计，然后我们共同研发运用于生产，使其量化。从图纸到现实产品之间可能是一米之远也可能是十万八千里，产品设计、技术都可能需要改良，这里需要设计方和生产方很多的交流碰撞。成品的呈现能让东鹏从中吸收了优秀的设计创意和管理理念，从中也奉献东鹏的经验和想法，是东鹏与合作伙伴共同的智慧结晶。军功章有你一半也有我的一半。

时隔4年 厚积薄发 重返上海厨卫展

【记者】：刚才您提到东鹏明年5月份将会重返上海厨卫展，2008、2009年东鹏都有出席，但后来就慢慢退了。这次重返会怎么高调亮相，会给我们怎样耳目一新的感觉？

【陈俊峰】：第一，品牌要不断梳理对外传播的变化，以往我们确实存在核心传播中略微有摇摆的部分，这次我们处理完的信息更精准，告诉消费者我们是什么，我们想做什么，而且一定要做到。第二，我们会在产品设计和展示形象设计上带来一些新的东西，希望带出与国内其他品牌有差异或领先的东西。第三，北美有一个新品牌eljer过来，可能会参与到展会中，将会通过合作带来更多国际视野。

【记者】东鹏从原来的参与，又沉静了这么多年，现在再次高调的回到上海这个国际大舞台上，您能否用一个词来描述这个过程？

【陈俊峰】：后积薄发。

目前步伐稳健 不排除将来进入新领域

【记者】福建四大家本来是做五金的，现在慢慢地往陶瓷件方向发展，会对我们成熟产区的品牌造成一定竞争上的影响吗？

【陈俊峰】：竞争肯定是存在的。福建板块起点很高，但做卫浴里最高门槛的就是陶瓷界，中低端产品的门槛不高，中高端的门槛是非常高的，除了要求机械化、管理强之外，还需要熟练的经验。因为这毕竟是传统制造业，控制不好可能会导致成本大幅攀升，产品的稳定性不足，带来很多困难。

起点高是一个好事情，在经济上我们最怕是劣币驱逐良币，最希望整个行业对质量控制慢慢重视起来，能够把这个信息传递给消费者，让消费者对品牌品质的要求有所提高。我想跟福建竞争是必然的，这是卫浴行业必须要走的趋势，现在来看可能福建板块提升得更明显一点。

【记者】像九牧、乐华集团、惠达等等，已经往整体家具这个方向走了，东鹏整个集团有没有深入到橱柜、门之类的走整体家居的计划？

【陈俊峰】：有这样的规划，但是步伐不会太快，不过未来一定会考虑的。还是以东鹏整个集团的名义出去，我们也希望东鹏成为一个平台，而不是瓷砖是一个平台，洁具是另一个平台，整体统一的平台一同把橱柜、太阳能做好。但前提必须是瓷砖和卫浴都能够做专，所以现在的步伐还是比较稳健的，不会冒然进入一个新领域，不然会带来很多风险。现在的社会分工越来越细，专业化才能铸造专业化的团队，才会有产出。

理性看待跳槽事件 家族式企业管理存弊端

【记者】：之前有一个比较热的话题：佛山陶瓷卫浴精英跳槽到南安，您对这件事情有什么看法？

【陈俊峰】：这是另外产区的崛起，福建四大家也积攒了很多，是时候发力，而且这个行业空间非常大。从单一的产品线迈向整体卫浴概念，对于品牌从中低到中高的提升是需要品牌的重新规划、包装，所以需要专业的营销人才、生产人才，整个系统的人才。所以最直接就是从成熟产区、成熟板块去网罗中高端人才，我想这个是正常的。

佛山是一个相对成熟的产区，做品牌有基础，在中国的几大产区中是相对定位最高的一个产区。所以佛山人才被挖走是理所当然的，虽然对于我们是有压力，但也是值得骄傲的事情，代表这个产区有很多精英。

【记者】：您觉得家族式企业管理会有哪些优势和弊端呢？

【陈俊峰】：这种模式会带来很多优势，但如果问题处理不好就会带来一定的影响。比如家族人太多会影响管理，因为经营权不清晰会带来很多经营层面上的问题。再比如交接班的问题，家族企业必须转给第二代做，但不代表第二代人都乐意或者能够胜任，这个处理不好可能带来交接上的波动，或者优秀的职业经理人不能有效地进入企业，发挥新旧替代的良性作用。

低调行走正走上市之路

【记者】到资本市场上，航标不久前已上市，我们也留意到在卫浴企业里，五金类上市步伐会比佛山走得快很多，东鹏会不会成为佛山的第一家卫浴上市企业？

【陈俊峰】：我们也希望，可能福建的板块更偏向于资本运营，佛山板块更偏重于做实业，角度不一样。公司董事的战略布局是比较低调，不大喜欢向公众公开我们的财务。

我们还是想在3-5年能够上市，瓷砖、洁具分开上市。上市时间会比价接近，目前已经在筹备阶段了。

诠释年度热词：天助自助者

【记者】：之前九牧的张斌认为今年的热词是奥巴马所说的“前进”，您在这个行业已有13年了，应该体会挺深的，您会选什么词作为今年热词？

【陈俊峰】：“天助自助者”。我一直认为卫浴这个行业还没有达到完全竞争，不利的行情肯定会对行业造成影响，但不至于无法生存的地步。当企业做强了做大了一样能瓜分蛋糕，所以还有品牌在这个阶段翻倍，或者几十倍增长，但也有品牌倒下了。“天助自助者”，我觉得有准备的人一定会坚持，会有好的发展。东鹏无论瓷砖还是洁具，都有不错的增长，而且没有出现非正常地终止合作，非正常营销事故发生。你准备好了风浪过来都没有问题，没准备好仓库可能就被水淹了。所以最大的对手就是自己。

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