【东鹏洁具】东鹏洁具总经理蔡初阳：希望把东鹏洁具做成一个最好的企业

    东鹏洁具总经理蔡初阳：希望把东鹏洁具做成一个最好的企业

东鹏洁具总经理蔡初阳：希望把东鹏洁具做成一个最好的企业

蔡初阳正式接管东鹏洁具，从政府官员到企业老总，从陶瓷到洁具，在众多的陶瓷卫浴企业老总当中，蔡初阳的经历比较特殊。可能正是由于这种相对比较特殊的经历，带给蔡初阳以及东鹏企业的是崭新的思维方式和运营思路，从假日促销方案到卫浴产品的每个细节，再到众多媒体和业内人士所关注的上市、形象代言人等问题，在近两个小时的采访时间里，蔡初阳侃侃而谈，详细的表述了自己对于卫浴产品消费趋势的关注，以及对于东鹏洁具和整个卫浴行业的观察和思考。

一、从陶瓷到洁具：

　　中国卫浴行业的空间非常巨大，并且这个行业会成为一个高知名度的行业，我希望把东鹏洁具做成行业最好的一个企业，因为这个行业还没做起来，所以还有很多的机会。

　　【记者】：蔡总您好！您之前是主管东鹏陶瓷，从陶瓷转向洁具，从2009年初正式亮相，到现在也有大半年的时间了，您有什么感想跟我们分享一下？

　　【蔡初阳】：来到东鹏集团之后，我觉得我非常幸运，我到东鹏之后不仅仅是负责销售，有一半的时间是负责生产、研发，在山东，我是负责整个山东生产基地的企业运作。所以到后期，负责东鹏陶瓷销售的时候，我对于产品和销售有比较全面的知识，因为我知道我们的生产能力和制造水平，知道应该告诉消费者什么。在营销过程里面，在比较短的时间内，怎么能够把产品的特点告诉消费者？其实我们的生产和科研部门有很好的理念，或者他们有很多硬性指标，有时候并没有真正传达给我们的营销部门。我们营销部门又没有办法用生产部门的一些科学的方法、手段，去传达给消费者，告诉消费者我们的整个生产过程，可能营销部门做得更多的是从品牌的知名度、从品牌的美誉度或者是品牌的高度去传播，但是，真正做产品的人需要了解顾客的需求，在产品使用过程中要具备怎样的功能，才能让消费者用到最好，我们往往把最重要的、消费者真正需要的东西忽略了。

　　在陶瓷的营销方面，到全国各地做培训，我比较注重产品的培训，这个产品能带给顾客什么价值？产品的特征在哪里？这个产品应该用什么方法展示，能够让消费者用的时候用得其所，把产品的美感表现出来，从而能够为消费者创造价值。我觉得一定要通过这种转化，做营销要的是一种对顾客价值的理解，在做陶瓷营销的过程里面，我自己也从原来一个政府职员，转化为接近顾客的营销人员，东鹏洁具是我最后一站，基本上东鹏所有的岗位我都做过了。东鹏是一个大集团，但是以前我对洁具了解不深，虽然看起来是同行，但是我以前了解的是一个行业的外表，没有了解顾客的真正需求和产品的特点在哪里。所以现在回过头去看我们以前的瓷砖展厅里面的卫浴空间，感觉非常可笑，我们没有理解顾客的需求。以前经常是陶瓷和洁具一起做推广，甚至共用一个展厅，我经常在全国做营销交流，我自己作为一个营销人对洁具的了解都这么少，我们的消费者理解的就更少。我们东鹏洁具以前的推广也确实不多，现在我们和瓷砖做结合的过程，尽量在改变这样的状况，让我们的卫浴空间更加贴近消费者的实际需求，所以我觉得来到东鹏洁具之后，感觉到它是一个全新的行业，已经不是一个单纯陶瓷的行业，这已经不是一个简单的概念了。

　　消费者对一个小小的卫浴空间，所关心的话题，比起瓷砖更高一个档次。在中国人的观念里，我们一说上卫生间就说上厕所，很少人说我上一个卫浴空间，所以以前中国老百姓都把卫浴空间当成清洁或者排污的场所，现在在消费者心里面，他们已经不仅仅停留在这样的需求，他们有更高的愿望，就是希望通过卫浴空间体现出一个家庭的品位和生活。这种追求，使他们对卫浴的要求也越来越高，所以卫浴产品不仅仅是表面上满足顾客的基本要求，他们对功能的追求要求更高。因为它不纯粹是只有陶瓷产品，比如我们还有浴室柜，五金、龙头、台盆，都是属于卫浴行业，但是我们的智能马桶是属于电子行业的，一些淋浴房、浴缸，这里往往涉及到其他行业。所以卫浴已经是一个跨行业整合的产品，而跨行业整合对中国来说是一个最大的瓶颈，比如东鹏洁具以前用的一些人才，比较高素质的陶瓷、洁具制造方面的人才，我们今天要满足消费者的需求，一个卫生间至少要一个马桶，浴室柜也是必然要的，一个龙头、淋浴房，隔断，最少要这么多产品，我们都要成为专业人士才能满足消费者对整体空间的要求。所以对于东鹏洁具来说，不在于我们能否把马桶做好，而在于我们能否可以有效转型，跨行业把所有的产品做好，这才是对我们最大的挑战。

　　在东鹏洁具的整个发展版图和人才版图上，我们不断引进卫浴方面的专家、电子方面的专家、家具方面的专家，通过这些专家的引进使得我们的产品做得更加专业。我觉得在中国国产的卫浴品牌里面，大家都遇到一个共同的瓶颈，有的是从五金行业转向整体卫浴，陶瓷行业做马桶的转向整体卫浴，有的是原来做淋浴房的转向整体卫浴行业，其实都涉及到跨行业问题，人家说隔行如隔山，要有效的整合资源来满足消费者的需求，让消费者接受专业服务的品牌，其实这是中国卫浴行业的一种希望，亦是对企业的一种提升，还有很大的空间。来到这里之后，我就觉得中国卫浴行业的空间非常巨大，并且这个行业会成为一个高知名度的行业，来这里我觉得有一点神秘感，就觉得我们整个行业没有真正做的好的企业，我也很有信心，把这个企业做成大家认为比较好的一个企业，我希望把东鹏洁具做成行业最好的一个企业，因为这个行业还没做起来，所以还有很多的机会。

　　整个卫浴行业都很清楚，我们的瓷砖行业没有多少品牌做的是很强势的，卫浴品牌做的很优秀的像toto、科勒等等，其实他们都做的蛮好的，是我们学习的榜样，但是我也很清楚，他们也有很多瓶颈，在中国市场上有很多瓶颈，比如他们的款式会比较单一，他们的价格会比较高昂，他们的服务很难做到综合性服务。

　　他们将来要做的事情只能是像我们的汽车行业，拿到钥匙就可以开，这样的行业在中国可以做到一定的垄断地位，但是真正要做好整体服务还有一定的困难。

　　对于卫浴行业的未来，我们可以参考一下家电行业，家电行业最初的时候中国老百姓也是非进口不买，二十年前的时候，我们家电行业的技术在突破、创新，价格、服务也都进行了改变，所以我们现在在买家庭电器的时候，没有多少人一定强调要买进口品牌，像空调一样，消费者非常认可国产的变频空调品牌，高科技的东西慢慢被消费者接受了。所以对卫浴来说，我觉得我们更多的要学习家电行业，我们一定要努力进行技术突破和创新，满足消费者的需求，用我们的价格优势、用我们产品的多种花色来满足不同客户的需求，用我们全方面的服务满足消费者的需求，做中国老百姓自己的卫浴品牌。

　　【记者】：就是民族品牌的突破之路。

　　【蔡初阳】：对，可以这样说。

　　【记者】：产品的品质和技术一样的话，大家要看的是服务能不能做好。

　　【蔡初阳】：服务，价格也是很重要的。我们现在一些企业在为世界品牌做产品，我们的产品在他们那里，都是天价销售，我们能做出这么好的产品，为什么不能把这样的技术用在我们自己的品牌上，让我们的国民享受最高端的产品、享受最优惠的价格，来拓展市场份额？很多我们认为做低档产品的企业，其实他们能够做到，只是降低了对自己的要求，对外国人的要求可能很认真的支持，但是对自己的消费者可能不是很在意，所以变成的我们的产品质量好像比较差一样。所以我觉得未必进口的就一定好，未必是一定是欧洲的产品才好，中国的品牌一定可以做到最好。

二、国产卫浴与洋品牌的差距：

　　 建立“中国卫浴品质的成长长廊”，从产品细节和技术上再努力

　　【记者】：国产卫浴品牌跟一些洋品牌的差别在哪里？现在好像大家的生产设备都差不多，只是国产品牌的历史都比较短。

　　【蔡初阳】：我自己觉得，以我们的技术能做成他们的产品同样的产品，这点我是认可的。但是从整体技术层面来说，我们和他们还是有差距的，我们一定要从研发、从对产品关注的细节、从技术上再努力，这是最重要的基础，说到品牌历史的沉淀，这些都可以改变，因为消费者得到多少价值，消费者心里是最清楚的。这次我们做策划的时候，我们非常赞同一个策划案，我们的展厅会建立一个叫“中国卫浴品质的成长长廊”，为什么？可能很多家庭现在用的马桶是十年前东鹏生产的洁具，现在还在使用，他用的是十年前我们的产品，其实这十年，我们已经经过了五次大的技术进步和革新，像我们以前用大哥大、以前是模拟手机一样，今天我们的手机已经完全是两码事了，马桶人们是很少想到要更换的，那个时候我们的民族品牌刚刚起步，品质上确实差异很大，但是用了十年还觉得很舒服。包括有一些做得很好的，钻石、四维，还有几个老的洁具品牌，他们那个时候的技术和国际差距都很大。

　　可能我们的消费者会认为进口品牌比国内品牌质量好很多，所以我们会在策划里面就做一个中国卫浴品质成长长廊，告诉我们的消费者，我们所经历过的五次品质跨越，今天的马桶将会和早期你们用的东鹏产品完全不一样，我们的五次功能升级、五次创新和进步会带给你同类产品的最高品质。如果没有跟消费者很好的互动，我们自己说我们是最好的，但是消费者家里用的不是最好的，用水量很大、功能没有达到最好的状态，这样的情况下，消费者怎样相信你呢？所以我非常赞同这个策划案，要让他们看到品质的成长过程，相信今天已经不是昨天了。这个过程要告诉他，不要让我们的消费者还停留在原来的阶段上。

三、“海尔”服务：

　 　如何创造服务的价值，可能是我们跟外资品牌pk的大舞台，我们能做到，他们不是不能做到，而是比较难。我觉得这是我们的一个机会。

　　【记者】：终端消费者判断我们的产品品质好与坏，除了要看我们的产品，还要看服务。您之前提到说要做卫浴行业的“海尔”，具体到终端服务，我们的“海尔式”服务具体是怎么做的呢？

　　【蔡初阳】：我们今年提出做行业的“海尔”这样的口号，或者说提出这样一种理论之后，今年给我们带来非常好的效益，以前可能在我们的经营过程里面，很多人认为好的产品不需要服务。其实在卫浴行业不一样，我们对消费者的整体服务不是产品本身，而是科学的连接方法，或者是科学的安装方法，使卫浴产品的功能得以全面发挥。所以我们今年在全国开展“海尔”式服务，应该说到目前为止，70%的网点都开展了这样的服务。我自己承认有些参差不齐，但是顾客的几个层面的需求我们都做到了，让顾客对我们的产品有全新的认识，很简单的一个例子，比如我们安装一个大花洒，消费者通常会认为装一个花洒是很简单的事情，但是对于我们专业人士来说，这是一个非常专业的问题，装的好或者不好其实不在于花洒本身的质量，而在于你安装之前是否懂得融合以及我们暗藏的方法，安装之后，螺丝匹配是否是最佳的状态，装好了，这个花洒用十年没问题。但是为什么有时候我们装不好呢？大家知道，在施工过程里面，如果安装一个出水口，它的管径和花洒之间的管径一定存在误差，这个误差需要通过专业的安装进行有效的微调，使到非常高度的匹配，这个匹配做好了，我们的消费者就可以很好的使用产品。再高端的产品，如果匹配没有做好，也会影响使用效果。遇到的障碍是什么？漏水、出水不均匀等等，这和产品本身并没有直接的关联。

　　比如一个安装工安装了一个马桶，他不是没经验，有的人会偷懒，马桶本身很容易沉积一些垃圾，这个垃圾我们用封口胶封起来，但毕竟建筑的时候沉淀了很多沙泥在里面，我们在实际检查过程中发现30%左右的安装工，并没有把垃圾掏干净再把马桶装进去。这30%的安装工有很多，如果是正规的公司可能有一个流程，如果是非正规的，我们叫做“游击队”，他们没有这样的检测设备，不知道里面有没有泥沙，他们是能抽水就可以了，这使得抽水的管径大大减少，到一定程度就使得马桶出水能力减弱了，这和马桶本身一点关系也没有。所以我觉得我们要提供更专业的服务，让消费者更加放心，这是非常重要的举措。通过服务，让我们消费者的满意度大大提高，所以说我觉得这个战略，不是东鹏一年能够完成的战略，要用三年时间让消费者不单对东鹏的产品质量认可，对东鹏的服务认可，更重要的是消费的时候对我们这个品牌的认可。所以我觉得如何创造服务的价值，可能是我们跟外资品牌pk的大舞台，我们能做到，他们不是不能做到，而是比较难。我觉得这是我们的一个机会。

四、瓷砖卫浴综合大店将成为必然趋势：

　　　　就整个行业而言，为消费者提供整体空间解决方案，我认为它是必然的趋势，这可能也是中国建材行业做强做大的必由之路，也可能是和百安居（查看地图）等建材超市最大的差异所在，因为这是让消费者自己去决定方案，而品牌经营商就会为消费者提出解决方案，满足消费者需求的解决方案。

　　【记者】：东鹏现在也有一些专卖店是实行瓷砖与卫浴结合的方式，做成了综合店，除了东鹏，我们了解到其它一些企业也在主推这种综合专卖店，而且都是以大店的形式出现的，您觉得今后这种综合大店会不会成为行业的一个主流趋势？

　　【蔡初阳】：为消费者提供一个整体的解决方案，我在德国的法兰克福展览会，也看到了这种趋势，从中国市场本身的实际来看，消费者也会追求整体卫浴空间一站式的购买。

　　谈到整个行业的整体营销，东鹏陶瓷，欧派橱柜和大自然地板、雷士照明还有美的中央空调，我们还做了一个冠军联盟，我们之间差了差不多十万九千米，我们还可以做一个冠军联盟，联合为消费者做推广，这个活动做的很成功，回过头来想想，我们可以跨那么远去做联合，为什么一个小小的卫生间里面，我们不能去提供完全的解决方案？就整个行业而言，为消费者提供整体空间解决方案，我认为它是必然的趋势，这可能也是中国建材行业做强做大的必由之路，也可能是和百安居等建材超市最大的差异所在，因为这是让消费者自己去决定方案，而品牌经营商就会为消费者提出解决方案，满足消费者需求的解决方案，这就有两个完全不同的概念，所以整个行业大家相互渗透，这是必然的。当然，从瓷砖营销里面我们可以清楚的看到，隔行如隔山，我们隔了一个行当，这不是简单的延伸，相互渗透需要一定的时间，这就有一个市场培育的过程，这个过程给东鹏提供了很多机会。大家都知道我们瓷砖做得很好，我们的洁具也沉淀了那么多年的历史，以我们现在的技术力量沉淀，我们有瓷砖和卫浴，有一定的技术基础，品牌基础和客户基础，对我们是很好的机会，所以东鹏集团的董事会也高度重视洁具这个板块的发展，从人力、物力、资金，到品牌推广、从终端建设等等，董事会花了非常大的力气，希望东鹏洁具跑起来，做成和瓷砖并称一流，做成独一无二的在行业里面，瓷砖和卫浴唯一一个完全被消费者接受的品牌，对东鹏洁具和东鹏陶瓷来说，我们有这种优势，我也有这个愿望，只要我们努力去做，我们东鹏瓷砖是相对比较高的品牌定位，我们的洁具也可以做到让消费者非常的喜欢，所以我在终端展厅也做了几个不同的尝试，为消费者提供整体空间解决方案，我们在南京做了一个专门的整体空间店，效果非常好，业绩也非常好，南京的客户告诉我，后来大家都做整体空间店，最近的一次展会上我们的成交量是最好的，所有的对手都是在走整体空间路线，没有哪一个不是在按这个方向走。

　　我认为这是正常的销售模式，所以一个卖场，单独的销售马桶，单独的卖浴室柜，或者卖龙头，我觉得慢慢的，都很难提供完整的解决方案，只有通过这样大的卖场，为消费者提出综合性的解决方案，这个是大趋势所在。

五、国庆促销:

　　 六十周年大优惠，产品功能升级，服务升级，帮助消费者“擦亮眼睛看马桶”。

　　【记者】： 最近我们听到不少卫浴企业已经在为国庆长假促销做准备，国庆期间东鹏洁具将会推出哪些优惠活动？

　　【蔡初阳】：今天我刚刚修改了一个国庆的促销活动方案。我觉得在今年其实我们看到了市场在回暖，我们的业绩也提升的很快，所以我们不能否认。昨天，国家统计局公布的数据表明，消费指数还在下降，其实我们从终端市场也可以感受到，我们应该努力抢占市场份额，提高我们的客量和客价，保证品牌在消费者当中的受认可程度，所以对于十一来说，我们已经完全整合好了我们的产品结构，并且做好了产品的规划和价格体系，我们市场部原来定的是十一黄金周大优惠，我把它改成了六十周年大优惠，这个优惠能够解决三个问题，第一个问题是解决我们所谓的产品服务哪一类客户的问题，消费者可能非常的关心价格，不同的消费者有不同的品质和服务的需求，我们在十一的时候，会针对不同的顾客群，提出不同的解决方案，大家都优惠，但都不是超低价，这就是我们的第一个原则。

　　第二个原则在国庆的时候，我们会把产品的功能升级，作为对消费者的一个非常重要的承诺，我们更应该把消费者所使用的产品功能，要按照可能二十年后还能使用这样的标准，把功能升级的产品提供给他，用好的品质来满足顾客的需求，在行业里面，大家都可以看到很怪的现象，把我们生产工人的心血很廉价的卖出去，例如我们五一的时候终端就有很多促销，例如马桶，卖299元、399元，499元，我们工人的成绩没有得到一种承认，因为我们的成本不止这么多，到达终端，我们有服务的费用，还要计算安装的费用，还有我们的推广体系，做这样一些广告无可厚非，但是最重要你提供的品质能够满足基本的消费需求，这是我们在国庆长假当中要解决的第二个问题。

　　第三个问题是解决服务性的问题。在全国做营销推广的过程里面，对于整个服务的承诺，我们只能升级，而不能降级，在五一促销的时候，我们的代理商个别提出，把价格让下来，服务也降低档次，我没有同意。我们价格降低，但是服务还要升级，这个升级就确保我们促销的效果，这样对消费者的承诺，就有一个兑现，而不因为消费者可能买这个产品回去，又得不到服务，后期对品牌造成影响，我们正在筹划，十一的时候我们同步推出我们全新的品牌概念，可能品牌的概念对消费者不重要，但对于我们传播来说是非常的重要，因为我们诉求一个什么问题，品牌让消费者买这个产品就可以带着这个理由回家，我们正在整合，我们也期望在六十周年国庆的黄金周的时候就可以同步推出。我相信大家都会觉得国庆这个黄金周的促销，将是一个非常残酷的价格战，可能大家都这么认为，但是一个品牌不敢参与这个价格战，产品就没有机会去表现，如果一个品牌只是参与价格战，而没有参与为顾客服务的战役，这个品牌的经营也不会成功，所以我们除了价格以外，还在价格的背后构筑一个顾客价值的基石，通过促销让顾客能够享受到这个价值，这是十一整个全国大联动这个过程里面要贯彻和落实的思想和意图。

　　我觉得黄金周里面，我们也计划做一些媒体的活动，例如说“擦亮眼睛看马桶”，你心里面理想的卫浴空间是什么样的？我们会做一些媒体的推广，我们在展厅还会做更多的不同材质的对比，让顾客知道，低价不代表低值，如果低价低值受到最大伤害的是消费者，还不是商家。

六、形象代言人：

　　　　这也是我们正在研究的一个课题，选不好，会对品牌有伤害，就像投资失败，所以就要选好，我们最终要解决的问题，就是要和我们的品牌诉求就相结合，这就要和品牌的个性相结合。

　　【记者】：五一的时候促销，我们东鹏洁具用了一个美女的背影，很有吸引力，那未来会请一位美女明星来做我们的品牌代言人吗？

　　【蔡初阳】：其实品牌代言，这就是作为我们传播的载体，其实我们也没有拒绝我们会请一个人，做我们的形象代言人。这也是我们正在研究的一个课题，选不好，会对品牌有伤害，就像投资失败，所以就要选好，我们最终要解决的问题，就是要和我们的品牌诉求就相结合，这就要和品牌的个性相结合，还要和我个人的个性相结合，可能我们在十一之前并不一定可以完全整合，但是到今年年底之前，我们应该会完成这个整合的过程。

　　请人就像买古董，适合你就买，不适合你就不要，我一直说东鹏洁具属于什么？东鹏洁具像什么？东鹏洁具做什么？这几个问题搞清楚了，我们就能确定请谁来做我们的形象代言人。我们请谁来做代言人，品牌传播有很多的途径，最重要就是你这个品牌找到自己的感觉没有，我一直在强调这点，这就是我最重要要找的问题，东鹏洁具16年沉淀下来，我们要把这16年的沉淀和顾客的需求，以及我们未来的目标相结合，把这三者结合，找到我们的解决方案，请来的代言人，一定要让别人觉得非常的特别，一定是意料之外的。

七、东鹏洁具上市：

　　　　我们上市的目标是把企业做好，我不敢说东鹏洁具不缺钱，但是我们现在的资本的状态和我们资金的状态都是非常良好的。我认为，不一定一定要上市才能解决我们的资金问题，我们把工作的策略放在一个品牌的基础上，放在一个产品的基础上，放在我们核心竞争力的基础上。

　　【记者】：我记得去年三月份，东鹏尊尚水生活馆开馆的时候，何新明董事长表示，希望通过洁具的上市带动整个集团的发展，最终实现了整个集团的上市。我们现在上市方面的进程能否给我们透露一下？

　　【蔡初阳】：其实我觉得东鹏集团也好，东鹏洁具也好，一直在谋求有效的、资本经营的道路，上市我觉得最重要是资本运营的手法，通过资本运营，使得这个品牌得以发展，在上市的道路上，可能我们在资本运营的时候，我们的理念和别人就有所不同，我认为我们上市的目标是把企业做好，我不敢说东鹏洁具不缺钱，但是我们现在的资本的状态和我们资金的状态都是非常良好的。我认为，不一定一定要上市才能解决我们的资金问题，所以如何夯实企业的基础，夯实品牌的基础，我觉得变成了东鹏洁具董事会要解决的最重要的问题，我们把工作的策略放在一个品牌的基础上，放在一个产品的基础上，放在我们核心竞争力的基础上。如果我们日后要上市还是要整合，这都是我们最重要的元素，所以其实我来到了东鹏洁具几个月，我跟董事会提了很多这方面的建议，上市的目标不能更改，但是上市的进程一定要配合一个企业的基础工作完成，我们可能没有上市之前，我们要面对的只是几个股东，但是在上市的时候，我们已经变在海里面游泳，如果我们体力不够，在海里面游泳就会变得非常的虚弱，所以我更看重基础工作的打造，东鹏洁具其实就是在做三项事情，第一项事情就是我们的研发体系，整个研发体系，刚刚所说的，我们如何做成和世界品牌同样的品质，不是靠我一个人的能力，而是靠一个研发的团队完成，这个团队的深化和组建，其实是有一定的时间，这不是一个月和两个月就可以完成的，这就需要一个确定的时间，这个时间给到东鹏洁具，用一年的时间我们把队伍组建起来，两年取得阶段性的成果，三年能够达到国际品牌的高度，这是我给我们研发团队的要求，如何把我们企业发展的动力和发动机建立起来，其实我工作主要的精力就放在这里，你可以看到我们背后的故事，第二个是我们在品牌的经营过程里面，提高我们的精细化管理的能力，精细化管理使整个企业不仅仅关注我们自身大的方面，更重要的就是关注我们的细节，其实你们看到的我们的产品，很多都做得非常的优秀，但是当你仔细品位的时候，会发现我们有很多细节还需要改进，这个改进的过程，不是说我们培训，或者说我们给一个制度就可以完成了，其实就是整个东鹏洁具的员工素质提高的过程，精细化管理的过程就是提高整个管理体系素质的过程，这个体系其实推进的难度非常大，不是一个小小的问题，这就是一个体系的问题，第三个就是终端服务的过程，给营销的部门，就告诉他们，我们通过营销的服务，看到我们东鹏洁具营销的方向。举个例子，你在台上讲完一件事情，30%的人能够听你的，10%能够去执行就非常好了，我们今年还好，执行面就有70%，如果按消费者和顾客的要求去做到，我们还要把这个推出来，从我们服务的成本，从我们服务的流程，再到服务过程里面我们遇到的障碍，我们的服务升级都需要我们进一步的推动，所以这个终端推动的过程，每个销售网点都能够按照总公司这个目标，就要做全面的服务体系，这就是蛮大的系统工程，我们谈服务，说起来很简单，但是做起来真的很不容易，我告诉他们，把服务做好，我们的终端就做到专业了，专业不体现我们对产品说什么，而是体现在我们对消费者做什么，就是做这三项工作。你刚刚所说的上市的问题，我觉得如果把这三项工作夯实了，我们才有好业绩上市。

　　其实我们要上市，可能也会很偶然就会去，但是我觉得上市不是最终的追求，最终的追求就是东鹏企业品牌的基础和员工的素质，这就在于调整，所以我们董事会不着急，就像女孩子要化妆，如果你化了一半就走出去，会很难看，把自己的基础夯实，在资本运作的基础上就可以走得更远，就可以提升我们的资本实力，提高我们品牌的知名度，三剑合一才可以把企业做好，这是非常重要的基础。科勒就没有上市，但是它很多基础工作做得非常的扎实，我觉得美标更多就是投资的性质，被分解了，这个品牌在中国曾经就是老大，但是有些工作并没有做好，这跟上市的体制就有关系，如果每个品牌沉下心把服务做好，消费者就会给你回报，如果我们一直想着要圈钱，就没有把顾客服务好，我觉得对于一个品牌的发展，对于一个企业的发展来说，不见得就是好事情，我跟股东和董事会做沟通，我这个人的观点就是老实人的观点，我们之前和之后感受到上市关键在于把企业管好，所以董事会就认可了我这个观点。什么时候就要上市，没有这个概念，东鹏洁具一定要上市，把企业做好了，把品牌做上去了，把我们的员工素质提高了，上市就不是必选的项目，媒体更关注于我们企业上市，因为上市对企业来说就是比较正面的、很重要的动作，是一个企业从原来关起门来做企业，到暴露在大众面前，这要有一个过程，所以我觉得对企业来说，最重要的是弄清楚上市的本质是什么。

八、如何辨别马桶质量好坏：

　　　　除了满足冲干净的三个指标外，马桶还要满足节水和静音的要求，以及使用寿命的要求。

　　【记者】：于一个关于产品选购的问题想请教您。马桶是大家最常用到的卫浴产品。其实一般的消费者装修的机会都很少，您从专业人士的角度来给我们的网友介绍一下，该怎么去辨别马桶质量的好坏呢？

　　【蔡初阳】：其实我一来到东鹏洁具，我自己也有一点吃惊，就是消费者对于什么是好马桶，了解真的不是特别多。真的，因为我们伴随着马桶的时间蛮长的，所以我们就针对一个马桶本身的最基本功能，来说一下怎么判断马桶质量的话好坏。我曾经在我们天津代理商组织的一个1000多名设计师参加的推广会上，拿了1000元现金，然后请我们的设计师回答，我告诉他们消费者买马桶有几个需求，其中第一个需求很重要，我们一定要冲净，每个人都会说的，每个人要求马桶冲干净，马桶冲干净有三个指标，如果哪个设计师可以说出这三个指标是什么？1000元就归你了。但是竟然在现场没有人能把这个奖金拿走，很简单，怎么叫冲干净，好像是非常普通的常识，其实这个就是马桶质量好坏最大的区别。

　　马桶冲干净有三个最重要的指标，第一个指标是用固定的水量能够把多少粪便一次冲干净，我们做的最顶级的产品，我们用4.5l水能够把14个人人工粪便一次性冲干净，并且每次都成功，这样的速率和要求能够满足消费者在不同人群、不同时候或者不同身体状况的排泄物能够全部冲干净。往往在我们用虹吸的力量冲水，这个力量的指标和整个产品结构有很大关系，我们可能就把这个当成冲干净了，其实并不是。

　　第二个是换进去干净的水和脏水的交换率，因为我们有污水在这里面，然后在虹吸过程里面，就会把污水排走，然后有新的水注入进去，一次有4.5升的水进入马桶里面，究竟里面有多少脏的水，我们并不清楚，粪便是冲走了，但里面还有一些脏水，在交换过程里面，我们残留了多少原来的水在这个马桶里面，我们叫交换的比率。清水和脏水交换的比率，决定了比如说今天早上用了马桶，到今天晚上下班回家这个马桶有没有臭味，因为交换率考验的是整个虹吸的流程，不是管道的结构，什么时候受压下去，形成虹吸把水冲走，第二波水进去形成交换，脏水进一步往上推再把它排走，这个对于整个马桶水源的分布是非常讲究的，所以这个交换率相差10%，早期的马桶和现在的马桶相差10%，所以好的马桶今天早上上班之前用了，然后晚上回来还是干干净净的，还能够低下头闻它，这样才是真的冲干净，这个交换率有不同要求，国家标准是很低的，把大的粪便冲干净，虹吸的产品大部分都还好，但交换率要做好真的不容易，它要求精耕细作，不仅仅是设计的问题，还有手工的问题，在制作过程里面每个开水口，每个水位布置的问题，还有烧制过程当中有没有变形。

　　第三个是洗刷面。在上厕所的时候，在用坐便器的时候，特别是小便都不会排泄在水里，都会排泄在洗涤面这个层面，洗涤面这个层面上在容器里面，需要有效的水源进行一个合理的力度洗刷，使得这个表面的油渍，好的釉面容易洗干净，同时和我们分水孔的结构也有很大关系，分水孔真正起到洗刷的作用，其实这个也是一个难度非常大的技术问题，坐便下面32个分水孔，不同品牌的做法是不一样的，其实这个就体现出每个品牌的能力和高度。一个洗涤面如果用的水都是4.5l，同时把整个洗刷面都洗刷，我们看到就很放心，马桶的洗刷非常有力度，并且洗刷的时候是非常均匀的，但有的马桶是缺的，洗刷出水是一条条状，而不是一个片状，洗涤面可能会残留我们的排泄物本身在上面。

　　所以冲干净消费者要看这三个指标，我就告诉我的同事，这是我们东鹏的优势所在。第二个，消费者还有一个要求就是节水，其实节水我自己觉得不单单是消费者为了减少水费支出，很重要饿是环保责任的要求，所以在加拿大，换一个节水马桶就会补贴360元人民币，其实我们传递给消费者的概念应该是，每天不管大便也好，小便也好，每天会用不少次我们的马桶，每次都能够节省2到3升的水，如果每家都用节水马桶，节省下来的水源是不得了的。所以马桶既要洗干净，同时要节水这个是矛盾的，洗干净本来就要用更多的水，但是还要节水，节水的指标就是最大的区别。如何能够做到节水，这个就需要我们针对我们水流的方向和管道结构合理设计，在什么状况下，水在什么时候达到这个地方，所以节水产品，应该说，我们跟世界品牌相比，他们可以做4.8升，把这个马桶冲的非常干净。我们在行业里面有人推2.3升、2.2升、3升，你可以推这个概念，但是这不是消费者要的，因为消费者要洗干净，我们2.3升、2.5升都洗不干净，但是非常节水。我们攻克障碍，虽然现在还没有全面普及，我们的功能升级产品，可以达到大档4.5升冲干净，小档3.3升冲干净，可以达到这个指标，这个指标是世界水平。世界水平其实对于消费者来说，如果可以使用20年价值是非常高的，这是消费者关心的第二个问题。

　　第三个消费者会问使用寿命的问题，外观看到了，外观其实大部分都很中庸，消费者追求的不是特别大的，但是使用寿命最值得关注的是水件和盖板，盖板有缓冲功能，消费者非常喜欢，十年前我们的产品最大的困扰是，那个时候水件制造工艺没有那么高，所以有些水件存在一些故障，但现在我们的水件和世界品牌是一个厂家，同一条生产线做出来的，功能是完全一样的，因为水件除了装备技术之外，很多都是普通型的水件，就可以满足消费者的要求。如果一个水件用上去10、20年一点问题都没有，消费者不会再为这个烦恼，我们完全可以做到，水件的使用有压力液压这个过程，也需要找一个很好的液压器，液压器选好了，盖板10、20年都不会改变，所以我觉得在消费者购买的时候，对于使用寿命的关注，主要涉及水件、盖板的作用。成本差距不大，但是有的为了节省10元、20元，把马桶最根本的部件忽略掉，使用寿命可能会从10、20年减为3、5年，甚至3个月，可能我们以后的烦恼就从此产生，所以有时候我不明白，为什么有些消费者一个马桶399元、另一个499元，他愿意买399元的，不愿意买499元的，为什么不买一个十年以后不需要烦恼的产品？消费者需要擦亮眼睛看清楚。我们的水件和盖板我觉得技术已经很成熟，只要你愿意花成本是可以解决问题的，我们东鹏洁具在这方面是可以拍胸口承诺的。这是第三方面。

　　还有第四个方面是很重要的静音功能。我们经常有体验，因为家庭可能有老人、小孩，爸爸晚上喝酒回来，晚上去洗手间，声音很大，可能会吵醒一家人，尤其是老人家。我通常这样打动顾客，可能我们展厅里面有卖800元的，也有卖1200元的，我就用这一条来打动他，让他买1200元的，差别就是静音功能。如果要解决静音的功能，我们需要在产品研发层面就要非常清楚，我们的水流的分布是非常有序的到来，而不是随意的，拿分水孔开一个口让水流下去，虹吸就可以了，什么时候到达，是有序分布的声音，而不是一种撞击的声音，这个静音功能我们在虹吸、洗涤、交换水的过程里面，都形成一种错落的时间，马桶使用的时候按下去是非常轻柔的声音，又形成虹吸。所以有的消费者认为虹吸力度很大就很好，这不见得，只要虹吸力度不要有太大的声音，但是又很好地把脏水交换出去，同时又有很小的静音。所以如果用我们现在新推出的产品，我相信一个家庭成员去洗手间，只要你是用拖鞋一般不会引起很大的响声。所以静音功能是消费者不知道厂家用心的地方，消费者要听听这个声音，按下去之后不会产生很大的噪声，要考虑到是不是会影响一个家庭晚上的睡眠。

　　我们的技术人员用心研究主流分水孔，洗涤面洗涤的开孔倾斜角度，都要作每个孔的研究，这个研究决定了我们静音的功能能否实现。当然判断一个马桶质量好坏与否，还有很多因素，比如半包、全包，或者一体成型等等，在很多年前我们推广最大的优点，就是一体成型，在所有这些因素当中，消费者应该更加关注前面四个问题，所以我自己觉得如果消费者要选购产品，先把这四个方面解决了，也就把最重要的问题解决了，在这四个条件都具备的前提下，马桶越便宜越好。

九、智能马桶：从人体力学等角度关爱老年人

　　【记者】：谢谢蔡总，没想到选购马桶还有这么多学问。对于老人用的马桶或者儿童用的马桶，东鹏有做这方面的研发吗？

　　【蔡初阳】：现在我对老人卫浴用品的关注度比较多一点，因为老人最重要的是保健的功能。很多人不知道其实人生里面有两个阶段，一个阶段就是年轻的时候，年轻病从口入，年老的时候不是病从口入，而是排毒功能减弱，老人最大的问题就是排毒，有很多消费者告诉我，如果这个坐圈做的合理的话，人坐下去刚好是最舒服的姿势，有利于排泄，我们也在委托一些专业人士做研究，坐下去之后刚好把直肠拉直，老人就不需要花很大气力，用力去排便，因为老人排便是很大的问题，所以我们看到新的马桶盖板全部都改了，按照人力力学的方法去做的一些新的坐圈，这只是我们从人体力学，从坐圈的角度考虑老年人，真正要考虑老年人还要一个简单的问题就是智能马桶，智能马桶能够解决老人排便的障碍。第二个男人犯痔疮到老年时期是非常严重的，这样的一种痔疮带给身体里面会更加虚弱，所以我们在研发智能化马桶的时候，把排便功能，通便功能作为一个大的方向来考虑，下个月全部推出这样的新产品，把智能马桶这四项功能做到最强大，其它没有做到这么强大，第一项功能就是大便洗涤，第二妇洗专用的，第三项就是通便，直接把通便的一些功能去完善，最后就是烘干的功能。这四个功能当成主要的功能，最强大的功能。我也很成功推荐智能马桶给我的一些老领导，告诉他们不要省这个钱，把智能化的东西买回去，对你的寿命，生活水平质量提高都是很重要的帮助。

　　：好的，谢谢蔡总接受我们的采访。

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